左为张辉先生，右为赵永昌先生
日前到河北定州看苗木之乡，还没动身，我就对会长张山先生说，我要见一两个苗木经纪人。因为定州的苗木之乡早在二三十年前就有名，很大程度靠的是一天打晚在外面打拼的经纪人。他们在推动苗木发展上起了很大的作用。我说完之后，张山先生呵呵一笑说，早就给您安排好了。果然，我在定州王立进先生大型现代海棠基地参观时，就见到了两个苗木经纪人。按照张山先生的说法，这是他们的金牌和银牌苗木经纪人。
金牌经纪人是张辉先生，银牌经纪人是赵永昌先生。这两位经纪人，都四十多岁，因为整日的东奔西跑，风吹雨淋，都是黑红的脸膛。虽然长相不同，姓名不同，但他们透露出冀中大地苗木之乡汉子的淳朴和热情，不走样，是完全一致的。
大辛庄镇是定州市的苗木核心地带，他们二位就是来自大辛庄镇上的。不仅如此，还都是大辛庄镇东四王村的。这个村子，跟王习营村相邻，只有3华里之多。
张辉算是定州第二代苗木经纪人了，而赵永昌则更晚点，要算第三代了。当然，这是我给划分的，他们没这个说法。但干劲和业绩，都是你追我赶，与运动员在赛场上夺奖牌一样，冲锋陷阵，勇气十足。
张辉是年开始当苗木经纪人的。他干上这一行，是因为看到村子里和附近村子的人种植苗子，需要有人销出去。于是，他就走另外一条路子，帮人卖苗。有养有卖，一盘棋就活了，就通顺了。他最初两三年的销售业绩都是几万元，十几万元，往后速度加快，年销售额有四五十万了。到了年，他的销售扶摇直上，已经是二三百万元了。年苗木业出现低迷后，他的业绩如何呢？这是我所关心的。
我问他，苗木销售是不是有所下滑了？
他微微一笑，说，方老师，没有，年销售还是保持在三四百万元以上。他的销售势头不减，但销售对象全变了，现在的苗木销售，都是用在园林绿化工程上，给工程方供苗。他每年都是多车，从4米到13米的货车都有。张辉告诉我，他昨天还装了7棵30来厘米粗的悬铃木（大法桐）。
他卖的货，有定州的，也有周边县市的。昨天卖的大法桐的货源，就是石家庄南边邢台的。他送的苗木，有北京、天津，也有山西、河南和内蒙古。
他送的苗木，为何销量越来越大？关键是客户越来越多，跟滚雪球一样，一大半是相互介绍，一半是参加苗木会议上认识的潜在客户。
赵永昌做苗木经纪人比起张辉来，要晚，也就六七年的时间，年销售额在二百万来元左右。最初，他一年也是几万元之多。他们的客户越来来越多，生意越做越大，是因为他们的苗木货物，满足了工程方的需要。张辉是这样，赵永昌也是这样。
其实，任何一个苗木经纪人的路子越走越宽，都是满足了需求方的需求。社么叫上帝？什么叫客户第一？满足了客户的需求，就是如此。任何美好的词句，都是抽象的。抽象的东西是需要具体内容做支撑的。光谈概念，离开了具体，概念就是一个空壳。
那么，具体到我们的苗木行业，工程方都有什么需求？根据他们两位的体会，其实很简单，就三点：一点是苗木规格和苗木质量，要达到对方的要求。人家要10厘米粗的，9个粗的也不行。规格大一点可以，但小一点都不可以。这是原则问题，不能走样。土球多大，草绳捆扎多少道，也不能走样；其二是交货时间不能走样。说一号到，就是1号到，不能2号到，更不能3号到。.因为工程方施工，都是有工期时间进度的。晚一天，工期进度就会延误，延误，就不是一天半天的事了。还有一点更为关键，就是苗木的成活率。说保证90%就是90%，说保证95%就是95%。对此，他们的承诺，出现了过多的死亡，即使不是他们的责任，也要赔偿一部分损失。
为了保证苗木的质量，他们都不报最低价，不参加低价中标。低价中标，供应的苗木肯定质量没有保证，到时候，肯定难免会有扯皮的事发生。
一句话，经纪人在任何时候，都要确保工程方的需求。揽活儿时，经纪人也都是这么许诺对方的，但不折不扣做到，是不容易的。但谁做到了，谁就会赢得工程方的信任。生意想做不大都难。
张山会长认为，前面说的三点，无不包含两个字：诚信。为此，他说，经纪人干的是别人家的活儿，但一定要当成自家的活儿那么用心。张山说完，张辉和赵永昌不断地点头。因为，他们就是这么做用心的。
张山还认为，优秀的出色的苗木经纪人，还要懂得苗木生长习性，养护方法。懂得这些，是为搞好售前和售后服务的基础。不然，服务客户就是空的。
张辉和赵永昌两位，只是定州众多金牌银牌经纪人的一个缩影，远不止他们两位。我们的苗木业，也需要越来越多的金牌银牌经纪人，每个地区都应如此。
年12月17日晨
方成老师
著名苗木花卉专家本文作者简介：方成，全国花木网络媒体联谊会会长，中国花木行业资深媒体人、著名苗木经济专家，原任中国花卉报记者部主任、通联部主任。自年起，从事花木经济新闻采写、研究工作30多年。现担任的社会职务主要有：中国花卉协会月季分会副会长、青岛农业大学客座教授、校外研究生导师。
自年以来，先后出版《谈花说鸟》、《观叶植物养植问答》、《新编养花问答例》、《花木财富这样创造》、《园林花木业成功者探秘》、《中外月季名家探访》、《花木经营妙招例》、《名家侃花木经营》、《花木经营如何赚钱》、《苗木经营启示录》等著作。现为苗木中国网“方老师心声”、中国花卉网“老方侃经营”专栏作者。近几年，先后在全国各地作与园林花木经济有关的报告百余场。
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